Tìm vốn
Tôi biết nhiều doanh nhân bức xức nhất về vấn nạn này. Tiền để khởi
nghiệp, tiền để giữ hoạt động của công ty êm suốt, tiền để phát triển,
tiền để phòng thủ, tiền để cho các nhu cầu thiết yếu của cá nhân và gia
đình, rồi tiền thuế, tiền trả nợ, tiền lương, tiền …phong bì. Áp lực của
tiền gần như không ngưng nghỉ trong suốt đời làm ăn. Các vị nghiên cứu
về kinh doanh trên tháp ngà hay các vị quản lý quen tiêu tiền người khác
(OPM) không bao giờ có thể đồng cảm với cái khó khăn tột bực này.
Mười năm đầu trong hành trình làm ăn, có thể nói tôi bỏ ra khoảng 60%
thì giờ chạy quanh và 100% thì giờ lo âu về kết quả cho việc tìm vốn.
Đó là tốt hơn nhiều người khác vì trước đó tôi cũng đã làm tư vấn khách
hàng cho vài ngân hàng đầu tư ở Wall Street với nhiều quan hệ làm ăn và
chút kinh nghiệm. Sau cùng, tôi cũng tìm ra một phương thức khá hiệu quả
để giúp tôi và các bạn bè đối tác thu ngắn và đơn giản hóa hành trình
tìm vốn.
Cốt lõi của nguyên lý tìm vốn
Mọi chuyện bắt đầu bằng tư duy:
hãy coi việc tìm vốn như một phi vụ kinh doanh, công ty của bạn là sản phẩm và các nhà đầu tư là khách hàng.
Sau đó, chúng ta quay lại với a,b,c…của các nguyên tắc và giải pháp
kinh doanh như đã học ở các trường lớp quản trị hay trên sách và mạng.
Về sản phẩm, bạn cần chất lượng, sáng tạo và đặc thù. Về tiếp thị, bạn
phải định vị rõ ràng phân khúc khách hàng mục tiêu, nhu cầu thực sự của
họ, chiến lược tiếp cận và bán hàng của bạn, cùng các đối thủ cạnh
tranh. Trên mọi khía cạnh, khách hàng phải thỏa mãn trước khi mua và sau
khi mua.
Hãy nghĩ kỹ lại những gì mình vừa minh định. Sản phẩm chất lượng,
sáng tạo và đặc thù có nghĩa là mô hình kinh doanh của công ty bạn có gì
khác biệt và thông minh hơn những công ty cùng loại trên thương trường
không? Công ty bạn có một kế hoạch kinh doanh bài bản và chuyên nghiệp?
Ban quản lý của công ty bạn có chất lượng không? (vâng, kỹ năng, uy tín,
kinh nghiệm trong ngành nghề ?)
Khi đi gây vốn, công ty bạn đã biết rõ ai là những nhà đầu tư mục
tiêu, thường hay lựa chọn những mô hình kinh doanh hay ngành nghề như
công ty bạn? Số vốn bạn đang tìm kiếm có nằm trong vùng phủ sóng của quỹ
hay nhà đầu tư (nhỏ quá hay lớn quá đều không thích hợp)? Mức lời dự
phóng (return on investment-ROI) có hợp lý với thực tại? Khi tiếp cận,
bạn có tìm được sự giới thiệu cá nhân của những người uy tín trong mạng
lưới kinh doanh? Khi trình bày trong những cuộc họp, dù ít hay nhiều
người tham dự, công ty bạn có những vị quản lý chuyên nghiệp với kỹ năng
thuyết phục về giao tiếp?
Trên hết, sản phẩm (công ty bạn) có sức hấp dẫn tạo thú vị cho những nhà đầu tư (khách hàng)?
Nếu bạn nói YES với phần lớn những câu hỏi trên, bạn đã sẵn sàng. Nếu
không, hãy đợi chờ và hoàn thiện sản phẩm hay nắm rõ khách hàng trước
khi khởi động. Một ấn tượng xấu sẽ đóng cánh cửa của cơ hội lại vĩnh
viễn. Thà là đợi.
Tiền nhiều hơn ý tưởng
Trước khi đi xa hơn, tôi xin bạn tin vào một sự kiện làm ngạc nhiên
nhiều doanh nhân: số lượng nhà đầu tư khắp thế giới nhiều hơn là các dự
án kinh doanh và
sự thiếu hụt trầm trọng trên thị trường vốn không phải là tiền mà là ý tưởng.
Theo báo cáo của McKinsey, dù đã giảm 40% so với thời cực thịnh của
2007, tổng tài sản các công cụ tài chánh toàn cầu vẫn đạt 225 ngàn tỷ
USD vào cuối 2012. Trong vũ trụ tiền vốn, ngay cả 1 tỷ USD cũng chỉ là
muối bỏ biển.
Nhưng dù tiền thì rất nhiều, nhưng nhà đầu tư nào cũng đòi hỏi hai
điều kiện: một mức lời ROI tốt đi kèm với một hệ số rủi ro thấp (risk
factors). Tuy nhiên, may mắn cho doanh nhân, định nghĩa của ROI và risk
factors thường khác nhau giữa các nhà đầu tư. Những người bảo thủ nhất
chấp nhận ROI khoảng 2% mỗi năm để mua công phiếu của chánh phủ Mỹ (risk
gần như không có). Những quỹ đầu tư trung bình thường thỏa mãn với 6
đến 10% mua cổ phiếu và trái phiếu của các công ty lớn. Những người có
lòng tham cao hơn thì đòi 14 đến 18% khi đầu tư vào các công ty nhỏ bé
với đủ loại risk factors.
Biết đối tượng mình cần gì và bán cho họ những thứ họ cần vẫn là một sách lược kinh doanh khôn ngoan nhất.
Các kênh tìm vốn
Khi khởi nghiệp, không ít thì nhiều, các doanh nhân cũng có một khái
niệm là phải đi đến đâu để tìm vốn. Trước hết là vét sạch túi tiền của
vợ hay chồng, rồi đến bạn bè bà con. Sau đó là thuyết phục ông bà sui
gia cho mượn sổ đỏ ra nhà băng cầm. Tệ quá thì chơi vài cái hụi, tệ hơn
nữa thì quay sang các tay xã hội đen đỏ. Sau khi làm ăn một thời gian,
quan hệ và kiến thức gia tăng, các doanh nhân bắt đầu lưu tâm đến việc
vay mượn hay kêu gọi tiền góp vốn từ các đại gia, các quỹ đầu tư, các
đối tác nước ngoài, các nhà cung cấp, các khách hàng…. Nếu doanh nghiệp
đủ điều kiện, việc niêm yết trên HOSE hay HNX là một giải pháp bắt buộc
để phát triển. Một giải pháp tôi cho là hiệu quả hơn là việc niêm yết
sàn Mỹ (đọc cuốn sách cùng tên tôi đã xuất bản).
Ở nhiều quốc gia, việc gõ cửa các cơ quan tín dụng của chánh phủ,
trung ương hay địa phương, lớn hay nhỏ, rất hữu hiệu (dĩ nhiên phải biết
các quan chức cần gì). Tiền của dân, dù lỡ có mất, nhưng hệ thống hành
chánh cũng đủ phức tạp để tránh trách nhiệm, nên các vị quản lý tiền OPM
này rất thoải mái và rộng lượng. Tôi đọc ở đâu đó là 26% tiền ODA của
Nhật cho các quốc gia nghèo khó là nợ xấu.
Từ khi hội nhập với toàn cầu qua WTO, doanh nghiệp Việt cũng tiếp cận
với các loại hình gây vốn mới lạ hơn như đầu tư mạo hiểm, đầu tư thiên
thần, trái phiếu quốc tế, đầu tư đám đông (crowd funding), ngân hàng
siêu nhỏ (micro banks) hay tín dụng xã hội từ các NGO. Thông tin và cách
thức hoạt động của các loại vốn mới này đều có thể nghiên cứu và phân
tích qua mạng.
Sáng tạo về nhu cầu “vốn”
Tuy nhiên, một tư duy rất quan trọng trong việc tìm vốn là “suy nghĩ
ngoài cái hộp”. Tôi nghiệm là phần lớn doanh nhân thường cứng ngắc
trong việc thực hiện dự án. Nếu họ sản xuất một sản phẩm gì, việc đầu
tiên là họ mua đất, rồi xây xưởng và tìm các thiết bị phù hợp. Đây là
một chu kỳ từ 2 đến 4 năm và lãi suất vay có thể làm kiệt quệ nhà máy
trước khi khởi động. Nếu vượt qua được, họ phải lo lắng về vốn luân
chuyển để sản xuất hàng tồn kho và bắt đầu tạo dựng kênh phân phối và
chiến lược tiếp thị.
Tôi luôn luôn nói với họ về hãng Nike hiện nắm giữ thị phần lớn nhất
trong trang phục thể thao và sở hữu một thương hiệu có giá trị không
dưới 15 tỷ USD. Nike có nhiều trung tâm nghiên cứu và phát triển khắp
thế giới cùng một mạng lưới phân phối khủng; nhưng Nike không làm chủ
bất cứ một nhà máy nào. Sau khi thiết kế, các món hàng Nike đều được
“outsourced” (gia công) cho các nhà thầu Đài Loan hay Hàn Quốc. Các nhà
máy gia công này gần như là của Nike vì tất cả phải làm độc quyền cho
Nike, và dưới sự kiểm phẩm cũng như thanh tra chặt chẽ về điều hành của
Nike. Cho nên, dù không bỏ tiền đầu tư, Nike vẫn có gần 800 nhà máy khắp
thế giới, với hơn 1 triệu nhân viên, phục vụ cho ông chủ duy nhất
(Nike).
Phần lớn doanh nghiệp Việt không đủ tầm cỡ và danh tiếng để làm theo
mô hình Nike. Nhưng chúng ta cũng có thể cải biến, sáng tạo theo từng
phân khúc. Chúng ta có thể thuê một nhà máy hoặc một phần nhà máy thay
vì tự xây dựng; chúng ta có thể outsource việc thiết kế hoặc sản xuất
món hàng với nhiều nhà thầu và theo nhiều giai đoạn; chúng ta có thể
mượn vốn qua các hợp đồng mua thiết bị, mua nguyên liệu hay bán sản phẩm
trước của mình (các nhà đầu tư BDS rất giỏi về cách tìm vốn này, nên
nhờ họ tư vấn); chúng ta cũng tiết kiệm được khá nhiều tiền mặt khi dùng
cổ phiếu để trả lương cho tư vấn hay các nhân viên ban giám đốc…
Nói tóm lại, chuyện tìm vốn cho doanh nghiệp dù nằm trong tình trạng
khởi nghiệp hay đã hoạt động tốt đều đơn giản và theo một quy trình rõ
ràng, trong đó lợi ích của nhà đầu tư (ROI) phải được trân trọng. Các
đồng nghiệp làm quỹ đầu tư vẫn bảo tôi,” họ bực nhất là những doanh nhân
khi trình bày dự án chỉ nghĩ đến quyền lợi của mình và phe nhóm mình,
không ai khác…”.
Mặt khác, để thông cảm cho những khó khăn các nhà đầu tư phải trực
diện dù có tiền, tôi nghĩ đến câu chuyện trong một hài kịch của
Seinfeld. Anh được một người bạn khuyên là phải để đồng tiền nhàn rỗi
làm việc cật lực, tìm lãi cao để anh có một tài chánh vững vàng cho
tương lai. Anh suy nghĩ rồi trả lời,” lỡ đồng tiền nó chán nó mệt, nó
quit job rồi tôi tính sao? Chưa kể chuyện cho nó đi làm, nó nghe lời dụ
dỗ của các cô gái đẹp, bỏ đi xa…bị bà già bỏ bùa lấy cắp hay bị bọn côn
đồ bắt cóc? Nguy hiểm quá…”
Khi quay về Việt Nam gần đây, tôi thấy Seinfeld có lý vô cùng…
Alan Phan
Trong
những thập kỷ vừa qua, chưa bao giờ công nghệ đột phá nhanh như vậy.
Phải mất cả 10 ngàn năm để chiếc xe hơi thay con ngựa trong vận chuyển.
Chỉ cần 100 năm để thói quen gởi thơ qua Bưu Điện gần như chấm dứt. Khi
một CEO thuyết trình về dự án IT của anh về một công nghệ bán dẫn mới
nhất cho các nhà sản xuất chips, chúng tôi hỏi anh rủi ro lớn nhất của
dự án là gì. Anh nói rất bình thản,” tôi sợ rằng khi tôi bước ra khỏi
đây thì công nghệ này có thể đã lỗi thời rồi.” Với công nghệ, Zuckerberg
khởi nghiệp với 1 ngàn đô la trong căn phòng nội trú và xây Facebook
thành một công ty thị giá 100 tỷ đô la trong 8 năm. Tuy nhiên, nhiều nhà
phân tích IT cho là chỉ 15 năm sau, không còn ai dùng Facebook.
Từ
một người khách, cha tôi bắt đầu có nhiều khách Pháp và giá cả của ông
tăng vọt theo lượng khách. Vài năm sau đó, gia đình tôi dọn ra mặt tiền
phố Trương Định và giới thượng lưu Pháp và Việt thời này cho tiệm may
của cha tôi một “thương hiệu” ba sao, kiểu đánh giá của Michelin cho các
nhà hàng ăn. Tôi không biết thực sự có một ông Tây nào tên Michelin
định giá tiệm may, nhưng quảng cáo của tiệm may gia đình tôi luôn đề cao
thành tích này.
Trong
lãnh vực kinh doanh, ngay cả huyền thoại Jack Welch của tập đoàn GE
cũng thú nhận,” yếu điểm lớn của tôi là không dứt khoát cắt bỏ những gì
không dùng được (với doanh nghiệp con, với nhân viên hay với các quyết
định về công việc). Sự chần chờ, níu kéo vì tình cảm đã làm tôi phải trả
giá thật cao một thời gian sau.”
